# EasyForma — analisi di strategia e pricing Analisi indipendente del 15/09/2026. Fonti esterne citate con URL in fondo a ogni sezione. Documento di sola analisi: non modifica il prodotto né il listino in `specs/piani-e-crediti.md`. Le raccomandazioni su prezzo e copy applicano i modelli della skill `marketing-psychology`, nominati dove intervengono. --- ## 1. Verdetto in 5 righe 1. Il posizionamento è giusto e difendibile: il prodotto non vende "aule virtuali" (mercato a 24 €/mese) ma il registro presenze che decide se l'ente viene pagato — ma la vetrina oggi vende la prima cosa, non la seconda. 2. Il listino non è chiaro: il visitatore deve fare due moltiplicazioni, una divisione e un arrotondamento su numeri che deve ancora inventare (discenti _massimi_, ore _massime_) per sapere quanto spende. 3. Il divisore 5 ore-discente per credito e le taglie dei piani sono tarati su un solo caso, l'aula da 15 discenti per 8 ore: qualsiasi corso più lungo fa esplodere il conto, e i corsi Forma.Temp arrivano a 250 ore. 4. Il modello non regge la simulazione: l'ente medio (6 corsi/mese da 15 discenti × 16 ore) finisce già su Enterprise a 499 €/mese, e l'APL grande dovrebbe pagare **5 629 €/mese** perché nessun piano lo contiene. 5. La promessa più rischiosa non è di prezzo ma di prodotto: la vetrina risponde "Sì" alla domanda "I dati vanno davvero su Forma.Temp?" mentre il driver FTWEB è ancora un placeholder e le credenziali di collaudo non esistono (Fase 0 del piano di integrazione). --- ## 2. Posizionamento e target ### Chi compra Non il docente. Il docente è l'utente, non il compratore, e oggi ha già uno strumento gratuito: l'app ufficiale **Presenze FT** di Forma.Temp e il portale `rilevazionepresenze.formatemp.it`, dove marca le presenze a mano fascia per fascia. Il compratore è di due tipi: - **Ente di formazione piccolo/medio**: il **responsabile della formazione o il coordinatore didattico**, spesso la stessa persona che firma la rendicontazione. Decide e paga, ciclo breve, carta di credito accettabile. - **Agenzia per il Lavoro**: il **referente formazione o rendicontazione di sede centrale**. Non decide da solo, passa da acquisti, paga a bonifico con fattura elettronica. Ciclo lungo, ma è il contratto che vale. ### Il lavoro per cui ci assumono Non è "fare lezione online". È: _arrivare al consolidamento del registro su FTWEB senza rifare a mano quello che è già successo in aula, e reggere una verifica ispettiva senza preavviso._ C'è un numero che rende questo lavoro caro: per la formazione di tipologia Base la frequenza minima richiesta è **il 90% del modulo/corso**. Sotto quella soglia il discente non è rendicontabile. Il registro presenze non è burocrazia: è il documento che stabilisce quanti discenti l'ente si fa pagare. Questo è l'argomento di vendita più forte che la vetrina oggi **non usa**. ### La prova più forte che abbiamo Il registro nasce dai log di ingresso e uscita di BigBlueButton, non da una spunta del docente. Il concept del design system ha ragione a puntare tutto sul pannello del registro che si compila da solo: è l'unica cosa che né Teams, né Zoom, né l'app ufficiale di Forma.Temp fanno. Il concorrente italiano più vicino, Jmeet dentro Jforma, dichiara esattamente questa proprietà ("il log di tracciamento dei tempi di permanenza non può essere manipolato o contraffatto") ma **non elenca Forma.Temp** fra i fondi supportati: esporta verso Fondimpresa, FonARCom, For.Te, Agenas, Lazio Sigem, Toscana FSE, Sicilia FSE. Quello è il varco. ### L'affermazione più debole del copy attuale Tre candidate, in ordine di gravità. **1. La peggiore, perché non è verificabile e promette un esito che i termini stessi negano:** > «I dati vanno davvero su Forma.Temp? **Sì.** Aula, calendario, partecipanti e presenze vengono inviati con le credenziali del tuo ente.» Il piano di integrazione è una bozza del 15/09/2026 con otto domande aperte, il driver `api` è un placeholder e la Fase 0 richiede credenziali di collaudo che non sono state ancora ottenute. Vendere un "Sì" su un'integrazione non costruita è il rischio di credibilità più grande del progetto: il primo cliente che compra per questo motivo e non lo trova è anche il primo recensore. **2. La prova sociale vuota:** > «Pensato con chi presenta progetti Forma.Temp ogni mese.» Occupa lo slot della prova sociale e non contiene niente di controllabile: nessun nome, nessun numero, nessun logo. Il lettore esperto la legge come "non abbiamo clienti". Meglio niente che questo. **3. La promessa sulle disconnessioni:** > «Le disconnessioni brevi si gestiscono da sole, senza spezzare la presenza.» È un'affermazione su un esito di conformità che il fornitore non può garantire, e contraddice la pagina termini, dove si legge che EasyForma «non garantisce l'esito delle verifiche o dei controlli del fondo». La tolleranza è una regola del Fondo, non una feature: le FAQ sull'aula virtuale non fissano alcuna tolleranza numerica sulle disconnessioni (i «5 minuti» citati in una prima stesura di questa analisi sono il termine per far entrare il funzionario del Fondo che chiede accesso in itinere, non una tolleranza: corretto il 16/09/2026). Chi decide se una disconnessione spezza la presenza è l'ispettore, non EasyForma. ### Tre correzioni di copy concrete | # | Dove | Da | A | | --- | ------------------ | ---------------------------------------------------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | 1 | FAQ e tagline | «I dati vanno davvero su Forma.Temp? Sì.» | «Oggi: registro pronto da esportare in CSV e URL della lezione pronto per il calendario FTWeb. L'invio automatico a FTWeb è in lavorazione, previsto per [data]. Ti diciamo il giorno in cui arriva prima che tu paghi.» Un "non ancora" datato converte meglio di un "sì" che non regge alla prima demo. | | 2 | Prova sociale hero | «Pensato con chi presenta progetti Forma.Temp ogni mese.» | Un meccanismo verificabile al posto di una rassicurazione: «Il registro nasce dai log di ingresso e uscita del server, non da una spunta del docente.» Oppure il nome di un ente pilota. Nient'altro. | | 3 | Sezione conformità | «Le disconnessioni brevi si gestiscono da sole, senza spezzare la presenza.» | «Ogni disconnessione è registrata con l'orario esatto. Le riconnessioni entro pochi minuti restano nella stessa sessione, e il registro mostra l'interruzione: la tolleranza prevista dal Fondo la applichi tu, con i dati in mano.» | Aggiungo una quarta, fuori richiesta ma con la leva più lunga: la tagline **«Aule FAD pronte per Forma.Temp, senza fogli excel»** colloca il prodotto nella categoria "aula virtuale", dove il prezzo di riferimento è 24 €/mese per stanza (Jmeet) o zero (Teams già in azienda). Gli enti non odiano Excel: odiano ricopiare e odiano non essere pagati. Una tagline che regge il prezzo è del tipo **«Il registro presenze si scrive da solo, e finisce su FTWeb»**. ### Perché queste correzioni, in termini di psicologia d'acquisto - La correzione 1 sfrutta il **pratfall effect**: ammettere un limite preciso e datato aumenta la fiducia invece di ridurla, mentre un "Sì" che crolla alla prima demo la azzera. Vale solo se il limite è specifico: "in lavorazione" senza data è peggio del silenzio. - La correzione 2 sostituisce una prova sociale inesistente con **authority bias** preso in prestito dal Fondo: citare i requisiti del Dispositivo di accesso agli elenchi e mostrarne la mappatura sulle funzioni è autorevolezza verificabile, e non richiede clienti che ancora non avete. La **bandwagon effect** (loghi, numeri, "usato da N enti") arriva dopo, quando i numeri esistono. - La correzione 3 riporta la promessa dal terreno dell'esito a quello del meccanismo. È anche una difesa: promettere un esito di conformità e negarlo nei termini crea la dissonanza esatta che un compratore prudente cerca prima di firmare. E manca la leva più forte di tutte, oggi assente dal sito. Tutto il copy è in **gain framing**: «meno tempo sui fogli excel, più tempo sui contenuti». La **loss aversion** dice che la stessa informazione in perdita pesa circa il doppio. Il materiale per il loss framing ce l'avete già ed è ufficiale: per la formazione di tipologia Base la frequenza minima è il 90% del modulo. Sotto quella soglia il discente non è rendicontabile. La riga che ne esce è la più forte che si possa scrivere per questo prodotto: > **Un discente sotto il 90% delle ore non è rendicontabile. È il registro a stabilire chi lo è.** Va in alto nella sezione conformità, non in fondo. E cambia la conversazione sul prezzo, perché sposta il prodotto dal conto mentale "abbonamento software" (dove compete con Zoom a 18 € per utente) al conto mentale "rendicontazione" (dove compete con un corso non pagato). È **mental accounting** applicato al posizionamento, non un espediente di copy. Fonti: [App Presenze FT (App Store)](https://apps.apple.com/it/app/presenze-ft/id1485392764) · [Manuale docente rilevazione presenze digitale Forma.Temp]() · [Forma.Temp — Formazione di Base (durata max 250 ore, frequenza minima 90%)](https://www.formatemp.it/formazione-di-base) · [Jforma — formazione sincrona / Jmeet](https://www.jforma.it/formazione-sincrona/) · [FAQ Aula virtuale/FaD sincrona Forma.Temp](https://www.formatemp.it/documenti/politiche-attive/FAQ_AulaVirtuale_2021-03-04.pdf?language_id=3) --- ## 3. Test di chiarezza del prezzo ### 3.1 Le tre simulazioni con il listino attuale Formula in vigore: `crediti = ceil(discenti_max × ore_max / 5)`. Piani: Base 79 € = 40 crediti, Pro 199 € = 120, Enterprise 499 € = 350. Ricariche: 30 crediti 59 €, 100 crediti 179 €. I crediti del piano scadono a fine periodo. | | Piccolo ente | Ente medio | APL grande | | ---------------------- | ----------------- | ------------------ | ------------------------------------------ | | Aule al mese | 2 | 6 | 20 | | Dimensione aula | 12 discenti × 8 h | 15 × 16 h | 20 × 40 h | | Crediti per aula | `ceil(96/5)` = 20 | `ceil(240/5)` = 48 | `ceil(800/5)` = 160 | | Crediti al mese | 40 | 288 | 3 200 | | Piano necessario | Base (40) | Enterprise (350) | Enterprise + 28 ricariche da 100 + 2 da 30 | | Costo mensile | 79 € | 499 € | 5 629 € | | Ore-discente erogate | 192 | 1 440 | 16 000 | | Costo per ora-discente | 0,411 € | 0,347 € | 0,352 € | Tre letture che fanno male: - **Il piccolo ente consuma il piano Base al 100% al primo mese.** Zero margine di errore: un corso in più, o un corso con 16 discenti invece di 12, e va in blocco o in ricarica. - **L'ente medio salta interamente il piano Pro.** Pro copre 120 crediti su 288 necessari: due corsi e mezzo su sei. La scala 40/120/350 ha un buco esattamente dove sta il cliente più probabile. - **L'APL grande non ha un piano.** Deve comprare 29 ricariche al mese. Nessun ufficio acquisti firma 29 ordini una tantum al mese. In pratica: non è un cliente, è un preventivo che non esiste. E c'è un numero che la pagina prezzi stampa da sola. La riga di confronto calcola `Math.floor(crediti / 24)` e per Base dà **1**: il piano d'ingresso da 79 €/mese si descrive, sulla vostra stessa pagina, come "1 aula al mese". Con 16 crediti che avanzano e scadono. Sedici crediti su quaranta, il 40% del piano, progettati per essere buttati. ### 3.2 Dove la formula produce risultati assurdi La formula è lineare nelle ore. I corsi Forma.Temp non sono corti: la durata dei corsi di tipologia Base «non può eccedere le 250 ore». Ecco cosa succede salendo sulle ore, a parità di 20 discenti: | Corso | Ore | Crediti | Costo al prezzo Enterprise (1,43 €/cr) | | ------------------------------- | --- | ------- | -------------------------------------- | | Modulo sicurezza | 8 | 32 | 46 € | | Corso professionalizzante corto | 40 | 160 | 228 € | | Corso base medio | 120 | 480 | 685 € | | Corso base al massimo di legge | 250 | 1 000 | 1 427 € | Un solo corso base da 250 ore costa **quasi il triplo dell'intero piano Enterprise mensile**. Il piano più grande che vendete non contiene un corso standard del vostro mercato di riferimento. Questo non è un caso limite: è il caso normale della formazione di base finanziata. Il secondo difetto è meno vistoso e più insidioso: **si fattura su `max_participants`, cioè su un tetto dichiarato in anticipo, non sui discenti effettivi.** L'ente che dichiara 20 posti per stare sicuro e ne iscrive 12 paga il 67% in più. Il primo che se ne accorge lo dice agli altri. Il terzo: **il costo cresce con i discenti, ma l'infrastruttura no.** Una stanza BigBlueButton costa uguale con 10 o con 30 persone dentro. Un'aula da 25 discenti per 40 ore (200 crediti) e una da 10 per 8 ore (16 crediti) consumano un server nello stesso modo per ore diverse, ma hanno un prezzo 12 volte diverso. È value pricing legittimo, ma è impossibile da spiegare. ### 3.3 "Crediti" si capisce? La parola **crediti** va bene: è un portafoglio, e un portafoglio è un concetto che chiunque gestisca un budget capisce. Il problema non è la parola, è **la conversione**. - L'unità dell'ente non è l'ora-discente. Nessuno in un ente di formazione conta le ore-discente. Contano **corsi**, **edizioni**, **giornate d'aula**, **fasce orarie**. "Ore-discente" sarebbe anche peggio di "crediti": è un'unità inventata che costringe comunque alla moltiplicazione. - La domanda del visitatore sulla pagina prezzi non è «quanti crediti costa quest'aula», è **«quanto spendo al mese»**. Il calcolatore di `/prezzi` risponde alla prima domanda e lascia la seconda al lettore. Andrebbe rovesciato: input "quanti corsi al mese, di che durata", output **euro al mese e piano consigliato**. - «Nessun limite fisso su discenti e ore» compare identico su tutti e tre i piani. Una voce uguale nelle tre colonne non è un vantaggio, è rumore — e non è nemmeno del tutto vera: il limite c'è, è il saldo crediti. ### 3.4 Coerenza del divisore e delle taglie Crediti del piano ÷ costo dell'aula tipica citata nel copy (15 × 8 = 24 crediti): | Piano | Crediti | Aule tipiche | € / credito | € / ora-discente | | ----------------------- | ------- | ------------ | ----------- | ---------------- | | Base 79 € | 40 | 1,7 | 1,98 € | 0,395 € | | Pro 199 € | 120 | 5,0 | 1,66 € | 0,332 € | | Enterprise 499 € | 350 | 14,6 | 1,43 € | 0,285 € | | Ricarica 30 cr — 59 € | 30 | 1,25 | 1,97 € | 0,393 € | | Ricarica 100 cr — 179 € | 100 | 4,2 | 1,79 € | 0,358 € | Due incoerenze precise: 1. **Il credito del piano Base costa quanto il credito di una ricarica** (1,98 € contro 1,97 €), ma scade a fine mese mentre quello della ricarica non scade mai. A parità di prezzo vendete al cliente Base il prodotto peggiore. Un credito che scade deve costare _meno_, non uguale. 2. **L'intera scala è tarata sul modulo sicurezza da 8 ore**, la cosa più corta che Forma.Temp finanzia. Basta passare al corso da 40 ore per far coincidere un singolo corso (15 × 40 = 120 crediti) con l'intero piano Pro. Il divisore 5 in sé non è né giusto né sbagliato: è un fattore di conversione, si può spostare. Quello che non funziona è **la grandezza su cui si misura**. Le ore-discente non sono ciò che il cliente conta né ciò che a voi costa. ### 3.5 Confronto con quello che pagano oggi Prezzi di listino, IVA esclusa, verificati a settembre 2026. | Cosa | Prezzo | Note | | ------------------------------------------------------------ | ----------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------- | | Microsoft Teams Essentials | 3,50 €/utente/mese (annuale) | listino Microsoft Italia | | Microsoft 365 Business Standard | 14,56 €/utente/mese | include Teams | | Google Workspace Business Standard | 13,60 €/utente/mese | 163,20 €/anno per licenza | | Zoom Workplace Business | 18,32–21,99 €/utente/mese | minimo 10 licenze | | Webex Suite Business | ~25 $/utente/mese | listino USA | | **Jmeet (Jforma) — aula virtuale con tracciamento presenze** | **288 €/anno o 34 €/mese per aula** | fino a 50 partecipanti in contemporanea, export presenze | | Jforma Professional (gestionale completo) | da 779 €/anno + 320 € startup | corsi e partecipanti illimitati | | Jforma Premium / Enterprise | 2 266 € / 3 630 €/anno scontati | includono 1 e 4 aule Jmeet/anno | | Hosting BigBlueButton gestito (MynaParrot) | 44,90 $/mese per 50 utenti concorrenti, 169 $ per 200 | datacenter in Germania, Francia, UK | | Hosting BigBlueButton gestito (Etopian) | da 40 $/mese condiviso, da 300 $/mese dedicato | datacenter a Berlino | | Docebo (LMS enterprise) | 50 000–200 000 $/anno, 7–10 $/utente/mese | prezzi a preventivo | Il confronto diretto, sugli stessi volumi delle tre simulazioni: | | Piccolo ente | Ente medio | APL grande | | ---------------------------------- | ---------------------- | ---------------------------------- | ------------------------------- | | EasyForma oggi | 79 € | 499 € | 5 629 € | | Videoconferenza di mercato oggi | ~14–28 € (1–2 licenze) | ~183 € (Zoom Business, 10 licenze) | già in casa, costo marginale ~0 | | Aula virtuale con registro (Jmeet) | 34 € (1 aula) | 68–102 € (2–3 aule) | ~340 € (10 aule) | | Lavoro manuale risparmiato, stima | ~2,8 h/mese ≈ 70 € | ~8,2 h/mese ≈ 205 € | ~27 h/mese ≈ 680 € | La stima del lavoro manuale usa i tempi che avete già misurato in `docs/ai/piano-ai.md` (20–40 min di import per aula, 10–15 min di calendario, 10 min di relazione per lezione) a 25 €/ora di costo aziendale. La conclusione è netta: **sul cliente medio il listino attuale chiede 499 € contro 205 € di lavoro risparmiato e 102 € di alternativa a mercato.** Non c'è storia di valore che copra 2,4 volte il lavoro che sostituisce, a meno di monetizzare il rischio di rendicontazione — e quel rischio, per ora, non è quantificato in nessuna pagina del sito. Fonti: [Microsoft Teams — prezzi aziende Italia](https://www.microsoft.com/it-it/microsoft-teams/compare-microsoft-teams-business-options) · [Microsoft 365 Business Standard Italia](https://www.microsoft.com/it-IT/microsoft-365/business/microsoft-365-business-standard) · [Google Workspace — prezzi Italia](https://workspace.google.it/pricing?hl=it) · [Zoom — piani tariffari 2026 Italia](https://www.vincenzocarcione.com/piani-tariffari-zoom-2026-la-guida-completa-a-zoom-workplace/) · [Zoom Workplace Pricing (G2)](https://www.g2.com/products/zoom-workplace/pricing) · [Webex Suite Pricing (G2)](https://www.g2.com/products/cisco-webex-suite/pricing) · [Jforma — prezzi](https://www.jforma.it/prezzi/) · [MynaParrot — BigBlueButton hosting pricing](https://www.mynaparrot.com/bigbluebutton-hosting-pricing) · [Etopian — BigBlueButton hosting](https://www.etopian.com/hosting/bigbluebutton-hosting/) · [Docebo pricing (Vendr)](https://www.vendr.com/marketplace/docebo) · [Forma.Temp — Formazione di Base](https://www.formatemp.it/formazione-di-base) ### 3.6 Listino corretto proposto **Cambio di unità.** Il credito resta, cambia cosa compra: ``` crediti = ceil(ore_totali_aula / 4) × ceil(discenti / 30) ``` Un credito = **4 ore di aula, fino a 30 discenti**. Cioè: mezza giornata d'aula. È l'unità che l'ente già conta (la fascia oraria di FTWeb) ed è anche l'unità che a voi costa davvero (ora-stanza sul server BigBlueButton). Il taglio a 4 ore impedisce il gioco di accorpare 16 ore in una "lezione" sola; la fascia dei 30 discenti elimina il problema del tetto dichiarato, perché entro la fascia il numero non cambia il prezzo e l'ente può dichiarare largo senza pagare di più. | Piano | € / mese | Crediti | Ore d'aula | € / credito | Per chi | | -------------- | ------------ | ------- | ---------- | ----------- | ----------------------------------------- | | **Base** | **59 €** | 10 | 40 | 5,90 € | 1–3 corsi al mese | | **Pro** | **189 €** | 40 | 160 | 4,73 € | 4–10 corsi al mese | | **Enterprise** | **da 499 €** | 150 | 600 | 3,33 € | oltre: contratto annuale, server dedicato | | Ricarica S | 69 € | 10 | 40 | 6,90 € | — | | Ricarica L | 249 € | 50 | 200 | 4,98 € | — | La scala dei prezzi unitari è ora monotona e spinge nella direzione giusta: ricarica S (6,90) > Base (5,90) > ricarica L (4,98) > Pro (4,73) > Enterprise (3,33). Chi sfora compra ricariche più care del piano superiore, quindi sale di piano; chi sale di piano guadagna sempre. Nel listino attuale questo non accade: il credito Base costa quanto la ricarica. Le tre simulazioni sul listino nuovo: | | Piccolo ente | Ente medio | APL grande | | ----------------------------- | ----------------- | ------------------ | ----------------------------- | | Crediti per aula | `ceil(8/4)×1` = 2 | `ceil(16/4)×1` = 4 | `ceil(40/4)×1` = 10 | | Crediti al mese | 4 | 24 | 200 | | Piano | Base (10) | Pro (40) | Enterprise (150) + ricarica L | | Costo mensile | **59 €** | **189 €** | **748 €** o contratto | | Costo per ora-discente | 0,307 € | 0,131 € | 0,047 € | | Confronto: lavoro risparmiato | 70 € | 205 € | 680 € | | Confronto: Jmeet equivalente | 34 € | 68–102 € | ~340 € | Ogni cliente sta ora sotto il valore del lavoro che gli togliete, e ogni cliente ha un piano in cui entra con margine. Il corso base da 250 ore, che prima costava 1 000 crediti, ora ne costa 63: rientra in Enterprise senza drammi. **Verifica di margine lordo contro il costo dell'infrastruttura.** BigBlueButton raccomanda 8 core e 16 GB di RAM per 100–150 utenti concorrenti, con un massimo consigliato di 150 per sessione. Un Hetzner CCX33 (8 vCPU dedicati, 32 GB) costa **138,49 €/mese** ai prezzi in vigore dal 15 giugno 2026. Con aule medie da 20 persone, un server regge ~7 aule contemporanee; su una finestra utile realistica di 160 ore al mese (20 giorni × 8 ore di fascia diurna) fa ~1 120 ore-aula/mese, cioè **0,12 € per ora-aula a saturazione piena**. Usando un'utilizzazione prudenziale del 40% (nessuno riempie un server al 100%): **~0,31 € per ora-aula**. | Piano | Ore-aula/mese incluse | Costo BBB | Stripe ~2,9% | Budget AI | COGS | Ricavo | Margine lordo | | ------------------------- | --------------------- | --------- | ------------ | --------- | ------ | ------ | ------------- | | Base | 40 | 12,40 € | 1,70 € | ≤5 € | ~19 € | 59 € | **68%** | | Pro | 160 | 49,60 € | 5,50 € | ≤5 € | ~60 € | 189 € | **68%** | | Enterprise (con ricarica) | 800 | 248 € | 21,70 € | ≤15 € | ~285 € | 748 € | **62%** | Il tetto AI da 5 €/mese per company è già in `docs/ai/piano-ai.md`. I margini reggono anche nell'ipotesi pessimistica del 40% di utilizzo; a utilizzo realistico (60–70%) salgono sopra l'80%. Il listino attuale, sullo stesso APL grande, avrebbe un margine lordo del 95% — che è un altro modo per dire che nessuno lo compra. **Due correzioni fuori tabella, ma decisive:** - **I crediti del piano devono poter scavallare un periodo**, con tetto pari all'allowance mensile. Un ente che ad agosto non fa corsi oggi paga 189 € per niente e disdice. È la causa di churn più prevedibile di tutto il modello. - **Fatturazione annuale a bonifico per Pro ed Enterprise.** Gli APL e gli enti sopra una certa taglia non pagano con carta: pagano a 30–60 giorni con fattura elettronica. Il checkout Stripe con sola carta esclude esattamente i clienti che possono permettersi Enterprise. Fonti: [BigBlueButton — sizing e costo self-hosted](https://bigbluebutton.host/self-hosted/) · [Capacità BigBlueButton per stanza (bigbluebutton-dev)](https://groups.google.com/g/bigbluebutton-dev/c/CfgqnuyqEYY) · [Hetzner CCX33 — specifiche e prezzo](https://sparecores.com/server/hcloud/ccx33) · [Aumenti di prezzo Hetzner Cloud 2026](https://northflank.com/blog/hetzner-cloud-price-increases) ### 3.7 Psicologia della pagina prezzi Il listino attuale non sbaglia solo i numeri: sbaglia anche il modo in cui li presenta. Sei correzioni, in ordine di leva. **1. La struttura good-better-best non funziona, perché il "better" è vuoto.** Tre piani servono a far sembrare ragionevole quello di mezzo: il caro fa da ancora alta, l'economico da ancora bassa, e il cliente sceglie il centro. Qui il meccanismo è rotto. Il piano Pro è **scavalcato** dal cliente più probabile: l'ente medio ha bisogno di 288 crediti, Pro ne dà 120, quindi Pro non è una scelta, è un gradino che non porta da nessuna parte. Il risultato è che i tre piani si comportano come due (Base per chi non ha volumi, Enterprise per tutti gli altri) e la fascia centrale, che è dove dovrebbe stare la maggior parte del fatturato, è deserta. Nel listino proposto in §3.6 il rapporto torna: Pro a 189 € copre l'ente medio con il 40% di margine di manovra, Base lo ancora in basso e Enterprise in alto. **2. Manca il decoy, e le ricariche possono farlo gratis.** Nel listino proposto la ricarica L (50 crediti a 249 €, cioè 4,98 € al credito) costa più del credito Pro (4,73 €) e molto più di quello Enterprise (3,33 €). Chi sfora si accorge da solo che comprare ricariche conviene meno che salire di piano: il **decoy effect** funziona senza inventare un piano finto. Nel listino attuale questo effetto è invertito — il credito Base costa **1,98 €** e quello della ricarica da 30 costa **1,97 €** — quindi l'abbonato Base non ha alcun motivo economico per restare abbonato, e per giunta il credito che compra a parte non scade. **3. L'ancora è quella sbagliata.** La prima cifra che il visitatore vede oggi è 79 €, e da lì giudica tutto il resto. Ma 79 € non è il numero rispetto a cui volete essere giudicati: è quello rispetto a cui sembrate cari, perché Teams costa 3,50 € per utente. L'ancora giusta è **il costo del problema**: le ore amministrative per corso che avete già misurato, o un corso non rendicontato. Concretamente, sopra la tabella dei piani va una riga come «Un corso da 15 discenti costa a un ente circa 1,4 ore di lavoro amministrativo solo per registro, calendario e relazione», e i piani si leggono dopo quella. È **anchoring** più **contrast effect**, ed è anche l'unica presentazione onesta, perché è quella che confronta il prezzo con ciò che sostituisce. **4. Cambiare l'unità di misura del prezzo.** 189 €/mese vive nel conto mentale "abbonamento software", dove il paragone è per utente e la cifra sembra alta. Lo stesso prezzo diviso per i corsi che copre — **circa 31 € a corso** per l'ente medio — vive nel conto mentale "costo di progetto", dove l'ente confronta con le altre voci del preventivo e la cifra sparisce. Stampate entrambe: il prezzo mensile in grande, il costo per corso sotto. Non è uno sconto, è **mental accounting**, ed è gratis. **5. Il calcolatore aumenta l'attrito invece di ridurlo.** Oggi chiede discenti e ore e restituisce **crediti**. Il visitatore deve poi convertire i crediti in un piano e il piano in euro: tre passaggi di **curse of knowledge**, dove ciò che a voi è ovvio a lui è lavoro. Deve chiedere quello che l'ente già sa («quanti corsi fai al mese, di che durata?») e restituire quello che l'ente vuole sapere: **euro al mese, piano consigliato, margine residuo**. Stesso codice, input e output invertiti. **6. Una valuta interna funziona solo se il tasso di cambio è memorizzabile.** I crediti riducono il dolore del pagamento perché spostano la spesa in un conto mentale separato: è il motivo per cui i sistemi a credito esistono. Ma il meccanismo richiede che un credito valga **una cosa riconoscibile**. Qui un credito vale un quinto di ora-discente, che non è una cosa: è un artefatto della formula. Non potendo costruire il conto mentale, l'utente riconverte tutto in euro e si prende sia il dolore pieno sia la confusione. Con l'unità proposta (un credito = mezza giornata d'aula fino a 30 discenti) il tasso di cambio si impara una volta e non si dimentica più. Due note minori ma a costo zero: **preselezionare Pro** al passo 3 dell'onboarding e marcarlo "consigliato" in vetrina (**default effect**), e per il piano annuale usare lo sconto in valore assoluto e non in percentuale — sopra i 100 € «risparmi 378 €» batte «sconto del 17%», anche a parità di importo (**rule of 100**). Una cosa, invece, è già psicologicamente giusta e va lasciata stare: la checklist di onboarding a cinque passi sfrutta correttamente **goal-gradient** ed effetto **Zeigarnik**, e il pannello del registro che si compila da solo nell'hero è un **peak** progettato bene. Il problema del sito non è la persuasione, è che il prezzo e le promesse non reggono l'esame di un compratore attento. --- --- ## 4. Rischi ### 4.1 Dipendenza dall'accesso alle API Forma.Temp Tutto il differenziale sta in un'integrazione che non esiste ancora e che non dipende da voi. Il piano di integrazione richiede che l'utenza usata da EasyForma sia **referente rilevazione presenze** sulle giornate, e la Fase 0 elenca come prerequisito credenziali di collaudo `ftweb-col` che vanno chieste al Fondo o a un'APL. Peggio: Forma.Temp **ha già il suo canale ufficiale gratuito** per la rilevazione presenze (app Presenze FT e portale dedicato), quindi il Fondo non ha alcun incentivo ad aprire l'interfaccia a un terzo, e può cambiarla senza preavviso. _Mitigazione_: non vendere l'invio automatico finché non è in produzione. Il prodotto deve reggere da solo sull'export e sul registro non manipolabile, e l'invio a FTWeb va posizionato come acceleratore, non come fondamento. In parallelo: una sola APL partner di design che presti le credenziali di collaudo in cambio di uso gratuito per sei mesi. È una trattativa, non uno sprint: va aperta questa settimana. ### 4.2 Accreditamento della piattaforma Buona notizia, con una condizione. La **Sezione C degli elenchi Forma.Temp riguarda le piattaforme per la FaD asincrona**: una piattaforma di aula virtuale sincrona non deve essere iscritta a quell'elenco. Ma deve rispettare gli standard minimi del Dispositivo di accesso agli elenchi, che includono condivisione schermo per docenti _e_ discenti, attivazione autonoma di microfono e videocamera, e **l'obbligo di consentire al Fondo l'accesso in qualsiasi momento durante l'intervento formativo** per i controlli. Le FAQ sull'aula virtuale aggiungono un requisito che EasyForma oggi non soddisfa: la piattaforma deve prevedere **un mezzo univoco di registrazione e riconoscimento del singolo partecipante**, per esempio un codice inviato all'email o al cellulare dichiarato, da usare come codice di login. Il "link personale" attuale non è un codice di riconoscimento: è un URL che si può inoltrare. _Mitigazione_: due funzioni piccole e un documento. Un **accesso ispettivo in sola lettura** che l'ente possa consegnare al Fondo, e un **login del discente con codice OTP via email o SMS** attivabile per aula. Poi una scheda di una pagina "conformità tecnica" che mappi ogni requisito del Dispositivo sulla funzione corrispondente: quella scheda è il documento che l'ente allega al progetto, ed è materiale di vendita, non solo di compliance. ### 4.3 Ciclo di vendita Il compratore APL non chiude in self-service. Passa da acquisti, vuole fattura elettronica, paga a bonifico a 30–60 giorni, e spesso deve far approvare il fornitore. Il funnel attuale — nessuna prova gratuita, abbonamento obbligatorio prima di poter creare un'aula, checkout con sola carta — è calibrato su un prodotto consumer e taglia fuori il segmento che porta il fatturato. L'ente piccolo, invece, non compra 79 € al buio per un fornitore che non conosce. _Mitigazione_: prova di 14 giorni con 5 crediti reali, senza carta. È la leva di conversione più economica che avete, perché il momento "wow" del prodotto (il registro che si compila da solo durante una lezione vera) si può vivere solo usandolo. E per Pro/Enterprise: preventivo, ordine e fattura a bonifico, annuale. ### 4.4 Stagionalità e churn La formazione finanziata ha stagioni: agosto è morto, fine dicembre pure, e i progetti arrivano a ondate legate alle approvazioni del Fondo. Un abbonamento mensile i cui crediti **scadono a fine periodo** punisce esattamente questo profilo: il cliente paga per due mesi vuoti, si accorge di aver buttato 400 €, e disdice a settembre proprio quando ricomincerebbe a servirgli. _Mitigazione_: rollover di un periodo con tetto (già in §3.6), più un piano annuale che accredita i crediti dell'anno in un'unica soluzione con sconto del 15–20%. Il piano annuale risolve stagionalità, churn e ciclo di acquisto APL con una sola mossa, ed è oggi esplicitamente fuori perimetro in `specs/piani-e-crediti.md`. Va rimesso dentro. ### 4.5 Concentrazione su un solo fondo Rischio non richiesto ma reale: EasyForma è costruito su Forma.Temp, che è un fondo solo. Fondimpresa, FonARCom e For.Te hanno lo stesso problema di registro presenze, e Jforma li serve già. _Mitigazione_: tenere il motore del registro generico e trattare FTWeb come il primo connettore di una lista, non come il modello dati. Architetturalmente ci siete già: l'interfaccia `FormatempClient` isola il fondo. Va tenuta così. Fonti: [FAQ Elenchi Sezione C — piattaforme FaD asincrona](https://www.formatemp.it/documenti/politiche-attive/faq_elenchi_sezionec_2024_09_30.pdf) · [Dispositivo di accesso agli elenchi 2024](https://www.formatemp.it/documentazione/iscrizione-elenchi/%5BReg.Uff.2024U0126575-30-09-2024%5D%20-%20DispositivoElenchi_2024.pdf?language_id=3) · [FAQ Aula virtuale Forma.Temp](https://www.formatemp.it/documenti/politiche-attive/FAQ_Aula%20virtuale-PAl_2021-02-08.pdf?language_id=3) · [Vademecum Forma.Temp 2024](https://www.formatemp.it/documenti/vademecum/%5BReg.Uff.2024U0102077-23-07-2024%5D%20-%20VademecumFT_2024-07.pdf?language_id=3) --- ## 5. Cinque azioni per le prossime due settimane 1. **Ritarare il listino prima di ogni altra cosa** (2–3 giorni). Passare il credito da ore-discente a ore-aula (`ceil(ore/4) × ceil(discenti/30)`), adottare la scala 59 / 189 / da 499 €, aggiungere il rollover di un periodo. Ogni euro speso in acquisizione prima di questa correzione compra clienti che non possono restare. È anche la modifica più economica: la formula è già isolata in `CreditService::costFor` e in `resources/js/lib/credits.ts`, e il divisore è già configurabile. 2. **Aprire la trattativa per le credenziali di collaudo FTWeb** (parte subito, dura settimane). Una sola APL partner, uso gratuito in cambio di un ambiente di test e di un progetto reale su cui provare. È il vincolo con il tempo di attraversamento più lungo del progetto e non è un task di sviluppo: se parte fra un mese, slitta tutto di un mese. 3. **Riscrivere le tre affermazioni della §2, portare in alto il frame della perdita, rovesciare il calcolatore** (1 giorno). Togliere il "Sì" sull'invio a Forma.Temp e sostituirlo con una data. Mettere in cima alla sezione conformità la riga sul 90% di frequenza minima. Cambiare il calcolatore di `/prezzi` da "discenti × ore → crediti" a "corsi al mese → euro al mese e piano consigliato", e stampare il costo per corso accanto al prezzo mensile. Sono tutti interventi di mezza giornata sul testo e su un componente già esistente. 4. **Sbloccare il funnel commerciale** (2–3 giorni). Prova di 14 giorni con 5 crediti senza carta, piano annuale con sconto, e fatturazione a bonifico per Pro ed Enterprise. Senza questi tre pezzi il segmento APL è irraggiungibile e il segmento piccolo non converte. 5. **Costruire il pacchetto conformità** (2–3 giorni). Accesso ispettivo in sola lettura, login del discente con codice OTP, e la scheda di una pagina che mappa i requisiti del Dispositivo Elenchi sulle funzioni di EasyForma. Doppio uso: chiude il rischio di §4.2 e diventa il documento che il compratore porta in riunione. --- ## Nota metodologica Le stime di costo infrastrutturale, di tempo risparmiato e di margine sono calcoli propri a partire dai prezzi di listino citati e dai tempi già misurati in `docs/ai/piano-ai.md`; sono indicati come stime dove lo sono. I prezzi dei fornitori terzi sono di listino pubblico a settembre 2026, IVA esclusa, e vanno riverificati prima di usarli in materiale commerciale. Non ho trovato una fonte pubblica per il parametro di costo orario riconosciuto da Forma.Temp per allievo: è il numero che manca per costruire l'argomento di vendita più forte possibile (prezzo di EasyForma come percentuale del finanziamento a rischio), e vale la pena chiederlo al primo ente con cui parlate.